Modelli evoluti per la consulenza patrimoniale
Fare consulenza patrimoniale non significa solo identificare gli asset che sono presenti all’interno di un patrimonio, ma trovare anche le modalità per proteggerli e incrementare il loro valore. Esistono diverse dinamiche che devono essere prese in considerazione che non riguardano esclusivamente il trasferimento della ricchezza, ma anche i rapporti all’interno di una famiglia, più che mai importanti quando si parla di passaggio generazionale. Sul tema Be Private ha sentito il parere di Oscar Anni, direttore generale di Euromobiliare Fiduciaria.
In quale contesto si inserisce la consulenza patrimoniale?
«La clientela altamente patrimonializzata richiede da tempo agli operatori finanziari approcci consulenziali strutturati e ad alta personalizzazione, capaci di rispondere alle diverse esigenze finanziarie e patrimoniali. Occorre, perciò, offrire modelli di business sempre più evoluti e articolati in grado di integrare servizi quali l’asset protection, l’asset segregation, il property management e l’assistenza nella gestione del passaggio generazionale e nella pianificazione successoria.
Come è noto, infatti, sono diversi gli eventi in grado di compromettere la consistenza di un patrimonio familiare e aziendale e alcuni di questi sono totalmente slegati dall’andamento dei mercati finanziari e connessi, invece, a dinamiche familiari e/o aziendali. Il tessuto imprenditoriale italiano è caratterizzato principalmente da piccole e medie imprese a conduzione familiare: la relativa gestione del passaggio del testimone rappresenta sicuramente un’opportunità in termini di potenziale crescita e sviluppo del business per l’azienda, ma al tempo stesso può costituire anche un momento abbastanza delicato per la sua sopravvivenza, se non gestito correttamente. Numerose sono, infatti, le pubblicazioni che evidenziano che solo un numero limitato di società supera la terza generazione, qualora non sia stato pianificato un corretto passaggio generazionale. Il wealth management, da questo punto di vista, ha il ruolo di supportare l’imprenditore proponendo soluzioni efficaci e personalizzate allo scopo di favorire la crescita dell’impresa attraverso le nuove generazioni. Un ruolo fondamentale, da questo punto di vista, è quello del consulente, che tramite l’ascolto e il dialogo deve essere in grado di affiancare il cliente-imprenditore in questi momenti e guidarlo all’interno di un percorso strutturato e strategicamente definito».
In quale modo le sinergie tra le società di gruppo come Euromobiliare Fiduciaria ed Euromobiliare Advisory Sim possono rappresentare un valore aggiunto per la consulenza patrimoniale?
«La pianificazione patrimoniale e successoria necessita di una conoscenza profonda del cliente e della sua famiglia, dei loro bisogni, delle loro aspirazioni e delle loro principali preoccupazioni. Essere in grado di fornire una risposta rapida ed efficace anche alle esigenze legate ad ambiti extra-finanziari rappresenta un elemento centrale nel nostro modello di servizio a tal punto che, sia come Euromobiliare Fiduciaria, sia come Euromobiliare Advisory Sim, ci stiamo impegnando con determinazione, attraverso progettualità e iniziative, per rafforzare le competenze tecniche in materia di wealth planning: in questa maniera ci poniamo come centro di riferimento consulenziale per i private banker e i consulenti finanziari di gruppo, in tutte le tematiche di natura patrimoniale. Per assolvere questo compito nel modo più efficiente, ci avvaliamo anche del supporto di player specialistici esterni, che ci consentono di proporci come interlocutori qualificati nell’assistere la clientela anche nelle fasi più delicate, come, ad esempio, il passaggio generazionale. È proprio in quest’ottica che va declinato il concetto di wealth management che nasce da una visione olistico-integrata del patrimonio e una gestione del rischio non più unicamente incentrata sul concetto di rischio finanziario. Proteggere un patrimonio significa, infatti, prima di tutto interrogarsi sulle potenziali minacce che possono compromettere nel tempo, in via diretta o indiretta, i diversi asset che lo compongono e che unitamente ne determinano il valore. Comporta presidiare i momenti di discontinuità e gettare le basi per un corretto passaggio dei valori, sia quelli a contenuto patrimoniale, sia quelli intangibili con i quali la famiglia ha costruito nel tempo la propria ricchezza. Da questo punto di vista, non dobbiamo dimenticare quanto è ampia la mappa di strumenti offerta dal nostro ordinamento giuridico per chi vuole tutelare il proprio patrimonio».
Potrebbe elencarne alcuni?
«Vi sono strumenti semplici, come il testamento e le donazioni, che ci danno la possibilità di evitare che sia la legge a decidere come distribuire il patrimonio, e altri, come il patto di famiglia, che sono stati introdotti proprio per agevolare la trasmissione generazionale dell’azienda familiare. Si può contare anche sugli strumenti assicurativi e le soluzioni offerte dal diritto societario ed è possibile utilizzare istituti più sofisticati e flessibili, come il trust, che hanno il compito di assolvere a diverse funzioni che vanno dalla tutela dei soggetti più fragili alla gestione del passaggio generazionale. Altresì le società fiduciarie, nell’ambito di un contesto di pianificazione patrimoniale, svolgono sicuramente una funzione particolarmente utile per la detenzione di patrimoni, grazie alla forte personalizzazione dello strumento fiduciario. In alcuni casi, se guardiamo alle famiglie imprenditoriali italiane, possono essere molto complessi, sia da un punto di vista qualitativo, sia quantitativo. Non esiste una soluzione che sia in grado di adattarsi a tutte le situazioni, ma bisogna, di volta in volta, individuarne una su misura basata sulle caratteristiche del caso concreto e che sia funzionale al pieno soddisfacimento delle esigenze del cliente di riferimento».
A questo proposito, molto spesso si sente parlare del mandato fiduciario in combinazione con strumenti di pianificazione patrimoniale di tipo assicurativo. Potrebbe spiegare di che cosa si tratta?
«Oggetto di amministrazione fiduciaria possono essere conti correnti, depositi titoli, gestioni patrimoniali, strumenti assicurativi, come le polizze vita o le polizze di diritto estero (il cosiddetto Lps, libera prestazione di servizi), ma anche le partecipazioni o le azioni di società tipicamente non quotate. Le polizze vita di risparmio e investimento, in alcuni casi, rappresentano uno strumento di pianificazione finanziaria e successoria: nell’ambito del mandato fiduciario, il fiduciante può conferire alla fiduciaria l’incarico di amministrazione di una polizza vita di diritto italiano o di diritto estero. I soggetti del contratto di assicurazione sono: la compagnia assicurativa, il contraente (il soggetto che sottoscrive la polizza, che in questo caso è la fiduciaria), l’assicurato (fiduciante) e il beneficiario, che potrà incassare il premio anche tramite l’intervento della fiduciaria. L’amministrazione fiduciaria della polizza è in grado di soddisfare molteplici esigenze: da un lato tutelare la riservatezza sulla sottoscrizione o l’intestazione della polizza e dei flussi finanziari che derivano dalla gestione del contratto assicurativo, dall’altro assicurare la riservatezza per il beneficiario nel momento del successivo incasso del premio. Così facendo, la società fiduciaria, in qualità di contraente, sottoscriverà direttamente il contratto di polizza in nome proprio, ma per conto del fiduciante. Un ulteriore vantaggio riguarda la possibilità per il fiduciante di dare l’incarico alla società fiduciaria di assumere il ruolo di beneficiario della polizza in caso di decesso, così che quest’ultima possa amministrare i relativi diritti per conto dei beneficiari/eredi, secondo le disposizioni del fiduciante assicurato. La società fiduciaria, garantisce una doppia tutela della riservatezza, sia nel momento della sottoscrizione della polizza, sia nella fase dell’incasso del premio da parte del beneficiario».
Alla luce delle nuove esigenze che caratterizzano il private banking in Italia, in quali circostanze l’intervento della fiduciaria può fare la differenza?
«Lo strumento fiduciario consente, anche in combinazione con altri previsti dal nostro ordinamento giuridico, di svolgere una serie di importanti attività in grado di soddisfare diverse esigenze del cliente, sia in ambito finanziario, sia nei contesti di pianificazione patrimoniale legati al passaggio generazionale di aziende. L’oggetto è ampio e, chiaramente, anche la funzione può cambiare in base al bene o all’asset che si ritiene di intestare fiduciariamente. Pensiamo, ad esempio, alle partecipazioni societarie. L’intestazione fiduciaria nelle operazioni di cessione consente di garantire la necessaria riservatezza all’imprenditore-fiduciante nella fase delle trattative, ma anche nei passaggi generazionali dell’azienda di famiglia. È possibile che un soggetto decida di pianificare questa cessione avendo l’esigenza di donare il proprio patrimonio al consorte, ai figli o a un’altra persona cara. Pure in quest’ultimo caso il mandato fiduciario può rappresentare uno strumento molto utile ed efficace, perché offre la possibilità di personalizzare la soluzione che potrà a questo scopo essere perfezionata nella massima riservatezza per tutte le parti in causa».
La fiduciaria può ricoprire un ruolo nell’ambito di operazioni straordinarie?
«Certamente, anche nel caso di operazioni straordinarie complesse, dove si richiede la presenza di un soggetto professionale che garantisca il buon funzionamento di tutte le meccaniche contrattuali previste. Un impiego via via crescente, infatti, vede la società fiduciaria ricoprire il ruolo di escrow agent nei contratti, appunto, di escrow. Nella fattispecie, la fiduciaria agisce come soggetto terzo e indipendente rispetto al fiduciante e al beneficiario e garantisce la conservazione e la consegna del bene al verificarsi delle condizioni per cui la transazione si ritiene conclusa. La presenza di una società fiduciaria, in questo caso, da un lato è sinonimo di garanzia e riservatezza, dall’altro concorre a rafforzare l’adempimento di obbligazioni derivanti da contratti di natura commerciale, finanziaria e, in alcuni casi, immobiliare. Oltretutto, si tratta di uno strumento molto pratico e con una flessibilità tale da potersi adattare alle singole esigenze dei partecipanti all’accordo: il veicolo societario consente, infatti, con istruzioni specifiche, di gestire i diversi passaggi dell’operazione. La società fiduciaria, come abbiamo visto, può assumere un ruolo cruciale in molti contesti: assicura la riservatezza nelle iniziative commerciali, rafforza gli impegni a compravendere, assicura la riservatezza dell’effettiva proprietà dei beni e delle partecipazioni sociali e, in alcuni casi, può aiutare a definire all’origine il passaggio generazionale di patrimoni mobiliari. Peraltro, è da sottolineare che l’apertura e la gestione di un mandato fiduciario è per il cliente un’operazione relativamente semplice e snella».
