Successione: come affrontarla consapevolmente

La protezione del patrimonio passa attraverso una serie di scelte oculate, che devono essere prese in modo ponderato, allo scopo di trovare le modalità più consone per risolvere le esigenze del cliente. Non esistono soluzioni preconfezionate e, per questa ragione, è fondamentale che l’operazione sia gestita da figure professionali competenti e che sappiano entrare in sintonia con il soggetto coinvolto. Be Private ne ha discusso con Alessandro Denti, team leader relazioni di distribuzione di Credemvita e Credemassicurazioni.

Quali sono le motivazioni che rendono più efficace il passaggio generazionale gestito per tempo?

«La motivazione principale che dovrebbe guidare ogni individuo a pianificare per tempo il trasferimento del proprio patrimonio è sicuramente legata alla volontà di proteggerlo e salvaguardarlo da eventuali liti familiari o conflitti tra gli eredi, ma anche di cercare di massimizzare nel tempo, attraverso scelte oculate, gli asset a disposizione. Riuscire a individuare le soluzioni migliori porta con sé una presa di consapevolezza e, per mettere al sicuro la propria ricchezza, vanno tenuti in considerazione vari aspetti, tra cui quelli civilistici, fiscali e finanziari. Ma, soprattutto, poiché un patrimonio complesso e differenziato non permette di adottare soluzioni standard, serve acquisire dal cliente tutte le informazioni utili per potere condividere le scelte più in linea con gli obiettivi individuati. Spesso le persone hanno bisogno di essere ascoltate, capite e tranquillizzate, perché, se è vero che sono moltissimi anni che parliamo di “corretta pianificazione patrimoniale”, è anche fuori discussione che, in Italia, circa il 10% degli individui over 55 ha scelto di fare un testamento per organizzare la successione dei propri beni. Una percentuale veramente irrisoria, se si pensa che negli Stati Uniti questa pratica è usata, per lo stesso campione di riferimento, dal 50% della popolazione e in Gran Bretagna si arriva addirittura all’80%». 

Come può il consulente favorire questo processo?

«È molto importante specificare che oggi il consulente ricopre un ruolo fondamentale nell’indirizzare al meglio le scelte del cliente su un tema così complesso. I “trigger motivazionali” necessari per entrare realmente nel cuore del dominus sono quelli che aiutano il professionista a capire che cosa desidera veramente la singola persona: occorre acquisire informazioni sul suo patrimonio complessivo, sugli obiettivi che si prefigge nel trasferirlo e, soprattutto, sulla “destinazione finale”. Una volta comprese a fondo queste informazioni, il supporto delle strutture specializzate dell’Area Wealth del Gruppo Credem (Credemvita, Euromobiliare Sgr, Euromobiliare Advisory Sim, Euromobiliare Fiduciaria) offre la possibilità di fornire specifiche consulenze erogate direttamente o tramite partnership esterne con professionisti o studi altamente qualificati. Presentarsi al cliente come team è importante anche in considerazione del fatto che oggi in Italia buona parte dei nuclei familiari non si identifica più con la famiglia tradizionale, che, negli ultimi decenni, si è molto trasformata: ha ceduto il passo a tipologie non convenzionali, dove i nuclei si costituiscono e convivono senza che il rapporto sia stato officiato e dove il vincolo sentimentale non produce alcun effetto legale. È anche sensibilmente aumentato il numero delle separazioni e dei divorzi e dei matrimoni tra i divorziati: di conseguenza, è diventata più complessa la struttura familiare e la relativa gestione patrimoniale. Cresce, infine, l’incidenza dei nuclei familiari non sanciti all’interno di una regolarizzazione di natura civile. Il consulente, grazie a una relazione “intima” con il proprio cliente, sarà sempre più centrale nel suggerire le diverse possibilità per gestire al meglio queste complessità». 

Quali sono gli strumenti utili per riuscire a gestire al meglio il passaggio generazionale?

«La legge italiana non prevede un iter unico per la successione. Prima si accennava al testamento come strumento previsto dal legislatore per gestire il passaggio generazionale; se fatto in maniera chiara, permette di ridurre le dispute tra gli eredi, che potrebbero essere lunghe e costose e portare così all’impoverimento del patrimonio. È  molto importante prestare grande attenzione alle sue modalità di stesura per evitare di violare quote di legittima o per l’incapacità di testare da parte del disponente. Tuttavia, è opportuno riflettere sul fatto che, di fronte a un patrimonio molto importante (presenza di più immobili, aziende, quote societarie e valori mobiliari di vario tipo) con nuclei familiari articolati, il testamento potrebbe risultare insufficiente, se non affiancato ad altri strumenti di pianificazione successoria quali i patti di famiglia, i trust e le polizze vita. Il trust è uno strumento giuridico che permette alla persona (disponente) di cedere la proprietà di determinati beni a una terza (trustee) che si assume l’obbligo di amministrare il patrimonio come indicato dal disponente. Il patto di famiglia è uno strumento, introdotto con la legge n. 55 del 14 febbraio 2006, che consente all’imprenditore di trasferire a uno o più eredi l’azienda o le quote di partecipazione al capitale come atto inter vivos. Questo accordo coinvolge preventivamente tutti i membri della famiglia rendendolo, se sottoscritto correttamente e accettato, non impugnabile ed evitando, quindi, potenziali controversie. Infine, ci sono le polizze assicurative che, in un contesto di complessità familiari crescenti, offrono, grazie a una buona flessibilità e a una maggiore semplicità di accesso, la possibilità di assicurare ai beneficiari una liquidità immediata che, in caso di decesso dell’assicurato percettore del reddito più importante, riesce a garantire agli eredi i flussi per mantenere il tenore di vita abituale (almeno nel primo periodo), oltre a fronteggiare eventuali imposte di successione rinvenienti dal passaggio del patrimonio nel suo complesso (immobili, partecipazioni societarie, altri strumenti finanziari)». 

Volendo approfondire maggiormente il ruolo delle polizze vita per gestire per tempo questo delicato momento, quali sono le ulteriori riflessioni da fare? 

«Ho accennato che la polizza vita è uno strumento flessibile e abbastanza semplice da spiegare, ma ci sentiamo di aggiungere che, in una corretta pianificazione successoria, è giusto ragionare con i clienti anche dei contratti di assicurazione sulla vita (temporanea caso morte) in grado di proteggere l’assicurato “dall’evento”, ma, soprattutto, di riconoscere agli eredi/beneficiari un capitale aggiuntivo utile a sopperire all’improvvisa mancanza della persona e dei redditi che percepisce. In particolare, quando la famiglia si sta “costruendo” o ci sono figli piccoli, l’evento potrebbe compromettere gli obiettivi futuri del nucleo. Di conseguenza, una consulenza di valore parte dalla condivisione con le persone “importanti” cui l’assicurato vuole lasciare un capitale prestabilito, che viene immediatamente liquidato in caso di decesso per qualsiasi causa. Ritornando alle polizze di investimento, riteniamo che siano uno strumento di risparmio attraverso il quale le famiglie che investono possono accumulare capitale nel medio lungo periodo e sono considerate uno mezzo di pianificazione patrimoniale particolarmente utile nell’offerta di servizi alla clientela per i vantaggi che offrono: consentono, da un lato, di gestire in modo ponderato il proprio patrimonio e, dall’altro, di tutelarlo e proteggerlo da rischi di varia natura come le aggressioni da parte di terzi (creditori, erario, banche o altri soggetti che intendono rivalersi di un danno subito). Una delle peculiarità dello strumento assicurativo è la sua esclusione dall’asse ereditario. Il capitale investito, normalmente, non entra infatti a fare parte del patrimonio ereditario, dando la possibilità a ciascuno di designare liberamente come beneficiario anche un soggetto terzo, fuori dall’asse ereditario, che si ritiene meritevole di tutela. Crediamo che sia importante effettuare, ove condiviso con il cliente, una designazione specifica che va manutenuta nel tempo con l’assicurato proprio perché nella vita della polizza assicurativa le situazioni familiari possono cambiare. L’ultimo aspetto che viene valorizzato nella consulenza patrimoniale è il particolare trattamento fiscale che le polizze hanno nel corso della durata del contratto, dove, a differenza degli di altri strumenti finanziari, si verifica la cosiddetta “tax deferral”.

L’imposizione fiscale viene infatti posticipata al momento della liquidazione del capitale (per riscatto parziale o totale o per decesso) e, conseguentemente, non si applica sulle eventuali operazioni di riallocazione dell’investimento tra i fondi o gestioni sottostanti al contratto (cd. “switch”). 

Il capitale “lordo” resta investito nel tempo e si rivaluta fino al momento della liquidazione quando, appunto, avviene la tassazione: in caso di investimento in più fondi\gestioni sottostanti, si ha compensazione fiscale tra plusvalenze ed eventuali minusvalenze da questi generate, poiché l’imposta si applica solo sull’effettivo guadagno ottenuto complessivamente dall’investimento rispetto ai premi investiti.

Se un cliente decide di gestire il passaggio generazionale tramite una polizza di ramo III, ci sono altri aspetti che ritenete opportuno sottolineare?

«Abbiamo evidenziato prima il valore di questo tipo di polizze, sia come strumento di investimento di medio-lungo periodo, sia come veicolo ideale, anche in termini di flessibilità, per gestire la pianificazione finanziaria e successoria di una parte del proprio patrimonio. È molto importante sottolineare che questi strumenti si caratterizzano anche per la presenza di una copertura assicurativa che integra la prestazione “caso morte” con un importo che si aggiunge a quello del mero investimento finanziario. Su questo aspetto, che da anni è oggetto di attenzione del mercato e che recentemente ha visto anche il regolatore (Ivass) stimolare le compagnie a proporre livelli di copertura assicurativa adeguati per i propri clienti “target”, abbiamo intrapreso un percorso volto a rafforzare la componente demografica dei prodotti, con l’obiettivo di aumentare il valore per il cliente (e in particolare per chi beneficerà della prestazione) posizionandoci come best in class di mercato. Pensiamo che tutto il settore dovrà intraprendere questa strada, poiché la presenza di un’adeguata componente demografica base, cui eventualmente affiancare un’ulteriore protezione tramite servizi opzionali assicurativi, consente di proporre prodotti completi e funzionali a gestire in serenità il passaggio generazionale sfruttando i vantaggi, civilistici e fiscali, tipici del wrapper assicurativo».